Description :

L'ingénieur commercial en informatique est responsable de la vente de produits ou services liés aux technologies informatiques. Seule personne de l'entreprise en contact quotidien avec la réalité des besoins du marché, il est chargé de gérer au mieux les relations avec la clientèle et de décrocher de nouveaux contrats. Ses talents sont très recherchés actuellement par les entreprises soucieuses d'accroître leurs parts de marché.

Activités :

Développer les ventes

L'ingénieur commercial est chargé de vendre à des clients, compétents en informatique, les ordinateurs, les matériels périphériques, les logiciels ou les prestations proposés par son entreprise. Il négocie le contrat de vente, puis il suit son déroulement, veille au respect des engagements et à la satisfaction du client.

Il prospecte l'ensemble du marché potentiel, recherche de nouveaux clients et de nouveaux contrats, entretient une relation suivie avec ses clients habituels. Pour adapter au mieux son offre à la demande, ou pour trouver de nouveaux marchés, il est à l'écoute des utilisateurs. Il détecte, cerne et analyse leurs besoins. Il peut ainsi conseiller les clients, mais aussi, au sein de son entreprise, participer à l'élaboration du cahier des charges d'un nouveau produit ou, plus généralement, à la définition de la politique commerciale.

Il peut être amené à animer une équipe de commerciaux ou, pour traiter les questions techniques les plus pointues, à collaborer avec un ingénieur technico-commercial.

Ses activités peuvent varier selon le type d'entreprise qui l'emploie. Par exemple, chez les éditeurs de logiciels, l'ingénieur commercial a tendance à focaliser ses efforts sur la prospection de nouveaux contrats et l'action commerciale à court terme. Dans les sociétés de services et d'ingénierie informatique (SSII), il participe davantage au suivi du projet mis en oeuvre, et établit avec le client une relation de confiance plus durable.

Conditions de travail :

A la rencontre du client

Rattaché à la direction commerciale, l'ingénieur commercial en informatique travaille en liaison étroite avec les différents services de son établissement (marketing, études, production, maintenance ou après-vente). Il est en contact permanent avec les entreprises clientes. Les plus gros clients de l'informatique se trouvent dans les secteurs du transport, de la banque, du bâtiment et des travaux publics, des grandes administrations et collectivités locales ou de l'industrie (biens intermédiaires, production et distribution d'énergie).

Souvent, l'ingénieur commercial se spécialise dans une gamme de produits (matériels, logiciels...) ou dans un secteur d'activité précis. Cela lui permet d'être plus performant, en connaissant mieux les spécificités des besoins de la clientèle, ou les caractéristiques techniques des produits qu'il vend.

En général, chaque ingénieur commercial couvre une zone géographique délimitée. Ses activités impliquent une grande disponibilité, c'est-à-dire beaucoup d'heures de présence, ainsi que des déplacements fréquents plus ou moins longs, y compris des voyages à l'étranger. Les grands groupes peuvent également demander une forte mobilité géographique qui suppose des déménagements en cours de carrière. Les conditions de travail sont d'autant plus exigeantes que la concurrence entre employeurs est très vive.

Qualités requises :

Savoir négocier

En contact permanent avec des clients ou des collaborateurs, l'ingénieur commercial doit avant tout présenter des qualités relationnelles : un esprit d'ouverture et de dialogue, des capacités à négocier, à convaincre son interlocuteur, à prendre en compte son avis. La pratique des langues étrangères dont l'anglais est indispensable.

Ensuite, les recruteurs lui demandent, de plus en plus, une parfaite connaissance d'un secteur d'activité (comme, par exemple, la banque ou les transports) et du métier du client, ainsi qu'un minimum d'expérience professionnelle.

L'ingénieur commercial doit aussi avoir des compétences techniques et connaître les technologies informatiques, mais davantage en tant que spécialiste de quelques domaines précis qu'en tant que généraliste.

Grâce à de bonnes capacités d'analyse, il doit avoir une vision globale des produits à vendre, et savoir anticiper sur les évolutions du marché. L'autonomie, la motivation lui sont également nécessaires.

Son profil peut varier selon le type d'entreprise qui l'emploie. Par exemple, une société de services et d'ingénierie informatique (SSII) attendra de lui qu'il maîtrise la conduite des affaires, qu'il aime manager un projet et travailler en équipe. Un éditeur de logiciels lui demandera surtout de l'endurance et de la créativité dans son approche commerciale, sans exiger qu'il soit opérationnel sur l'installation des produits.

Carrières promotion :

Une mobilité prometteuse

La plupart des ingénieurs commerciaux en informatique saisissent les opportunités du marché pour changer d'entreprise et accroître leurs responsabilités. Pour des raisons qui sont financières mais aussi liées aux possibilités de promotion, ils se montrent très mobiles.

A terme, l'ingénieur commercial peut encadrer d'autres ingénieurs commerciaux, devenir chef de département, ou directeur commercial. Il peut aussi choisir de se tourner vers d'autres fonctions comme le marketing, le conseil ou la formation. Enfin, il peut rester commercial, mais dans un autre domaine que l'informatique.

Débouchés de salaires :

Un ingénieur très demandé

Les ingénieurs commerciaux en informatique sont employés par les constructeurs ou les distributeurs de matériel, les éditeurs de logiciels, ou les SSII. Dans un contexte très concurrentiel, ces entreprises misent sur des commerciaux capables d'accroître leurs parts de marché. La complexité accrue des techniques et l'arrivée de nouveaux opérateurs en télécommunications provoquent une recrudescence des besoins.

Dans le milieu de l'informatique, leur rémunération reste parmi les plus élevées, car il s'agit pour les entreprises d'attirer, de motiver et de fidéliser une personne difficile à recruter puis à retenir. Les salaires sont néanmoins très variables, selon l'âge, l'expérience ou la formation de l'ingénieur. Selon son efficacité aussi, car une part importante du salaire (entre 30 et 55 %) varie en fonction des résultats obtenus. Enfin, selon le type d'entreprise qui l'emploie, les salaires étant, par exemple, plus élevés dans les SSII que chez les constructeurs